زبان بدن
مقاله ای نسبتا جامع ، در حیطه زبان بدن!
زبان بدن:
9197685104
بهزاد حسین عباسی
مشاور مدیریت بازاریابی و فروش
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
9197685104
behzadabbasi.ir
رنگ رخساره خبر می دهد از سرّ ضمیر
حرکات بدن انسان ها بیانگر احساسات و افکار آنان است. حتی اگر با زبان سر و کلماتی که به زبان می آورند سعی در مخفی کردن احساسات و افکار خود داشته باشند! باز هم زبان بدن شان، دست شان را رو می کند.
تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوی رو در رو، تنها 7 درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود. 33 درصد مقصود ما از طریق لحن صدا، بلندی و کوتاهی صدا، افکت های صوتی و ...انتقال پیدا می کند. و 60 درصد، یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد!
زبان بدن ( Body Language ) به بررسی این 60 درصد حرکات بدن می پردازد...
به عنوان مثال حرکات بدن انسانی که در حال بیان حقیقت است چگونه است؟! :
دست ها با فاصله از بدن قرار دارند و به اصطلاح، شخص دارای گاردی باز است. کف دست ها رو به بالاست! ( اگر دقت کرده باشید، زمانی که می خواهیم روراست بودن خود را به مخاطب متذکر شویم، کف یک دست خود را به او نشان می دهیم! ). همچنین، شخصی که در حال بیان حقیقت است، مستقیم در چشمان شما نگاه می کند و چشمانش را از مخاطب نمی دزدد!
بالعکس، شخصی که در حال مخفی کردن حقیقت است، و یا دروغ می گوید:
مستقیم در چشمان شما نگاه نمی کند و چشمانش را از شما می دزدد!
بیشتر به سمت پایین نگاه می کند و چشمانش را به زمین می دوزد!
دست یا پای خود را بی دلیل تکان می دهد! ( این کار بخاطر تخلیه اضطراب صورت می گیرد، چرا که هر دروغگویی مضطرب است، تا مبادا دستش رو شود و حرفش را باور نکنیم! )
مویی نامرئی را از کیف یا لباس خود برمی دارد و یا غباری نامرئی را از روی لباس خود می تکاند( اگر این حرکت از شنونده ای سر بزند، معنی اش آن است که او به حرف شما شک دارد و در عین حال به دلیلی نمی خواهد و یا نمی تواند مخالفتش را ابراز کند! )
در اداره های پلیس، برای تشخیص دروغگو های حرفه ای به تعداد پلک زدن های آنان در یک بازه زمانی مشخص توجه می کنند. چراکه وقتی شخصی درحال دروغ گفتن است سرعت پلک زدن های او بیشتر از حالت عادی است!
زبان بدن در بین فرهنگ ها و کشورهای مختلف به جز اختلافات مختصری که در ادامه مطلب آمده است! معنای مشترک و یکسانی دارد!
یکی از تفاوت ها در زبان بدن، در نشانه هاست!
مثلا علامت شصت دست! در کشور های انگلیسی زبان به معنای OK است. در بعضی کشورها اگر شصت خیلی بالا بیاید معنای خوبی نمی دهد! و معنایی مانند برو پی کارت! را خواهد داشت. در کشور آمریکا زمانی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند، کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده حرکت می دهند. حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید، بعید نیست حتی با ماشین زیرتان هم بکنند! چرا که در این کشورها این علامت معنای خوبی نمی دهد!
یک علامت دیگر، دایره ای است که به کمک شصت دست و انگشت اشاره ساخته می شود، این علامت در کشورهای انگلیسی زبان تداعی کننده حرف O از کلمه OK است! همین علامت بدون هیچ تغییری در کشور فرانسه به معنای صفر، هیچ یا پوچ است! در کشور ژاپن به معنای پول، و در کشورهای حوالی دریای مدیترانه سوراخی را نشان می دهد و نشانه هم جنس بازی است!!!
تفاوت ها را مشاهده می کنید؟! لطفا در کشورهای مختلف در استفاده از نشانه ها دقت لازم را به عمل آورید!
زبان بدن در حال دست دادن:
انسان های سلطه جو زمان دست دادن دست طرف مقابل را به زیر دست خود می آورند، طوری که دست شخص سلطه جو بالا قرار گرفته و کف دست اش رو به زمین است و کف دست شخص مقابل رو به بالاست( مثل دست گداها! )
بهترین حالت دست دادن حالتی است که دست هر دو طرف عمود باشد و کمی هم دستان هم را فشار دهند ( اما نه خیلی زیاد ).
بالا و پایین بردن دست ها زمانی که به هم دست می دهیم، از دو بار تا پنج بار عادی است.
دست به کمر ایستادن:
دست به کمر زدن، نشانه احساس برتری و احساس محق بودن فرد است. دو مدل دست به کمر ایستادن داریم:
یکی حالتی که کف دست ها رو به زمین است، این حالت شدید دست به کمر ایستادن است.
دیگری حالتی که دست روی باسن قرار می گیرد و کف دست کمی به سمت بالاست! این حالت خفیف دست به کمر ایستادن است!
دست به سینه شدن:
کسی که دست به سینه می شود وارد گارد دفاعی شده! در کودکی زمانی که از موقعیتی خوشمان نمی آمد، یا در شرایط نگران کننده ای قرار می گرفتیم، پشت پدر یا مادر خود مخفی می شدیم، اکنون در بزرگسالی همان حرکت را بصورت مخفیانه ( با دست به سینه شدن ) انجام می دهیم.
شخص با دست به سینه شدن و همچنین با پا روی پا انداختن بین خود و شرایط مقابل رویش حفاظی می سازد تا در پشت سر آن احساس امنیت و آرامش بیشتری کند.
اگر در حین تبلیغ یک کالا شنونده دست به سینه شد، حتما دلیل مخالفت اش را بیابید و بعد به ادامه تبلیغ خود بپردازید، زیرا همانطور که افکار ما به طور ناخودآگاه حرکات بدن ما را ایجاد می کنند، اگر مدت زمان طولانی ای در یک حالت بدنی بمانیم، طرز فکر ما را تحت تاثیر قرار می گیرد.
در یک آزمایش تعداد شصت دانشجو با شرایط هوشی نزدیک به هم را به دو گروه سی نفری تقسیم کردند، به هر دو گروه یک استاد، یک درس یکسان را در شرایط آموزشی یکسان تدریس می کرد با این تفاوت که، به گروه اول گفته بودند که در تمام مدت کلاس دست به سینه بنشینند و از گروه دوم خواستند تا راحت و با گاردی باز سر کلاس حاضر شوند!
نتیجه آزمایش بسیار جالب توجه است!
گروهی که با گارد بسته و دست به سینه سر کلاس حاضر شده بودند 38 درصد کمتر از گروه دیگر بحث را متوجه شده بودند! در حالی که تنها تفاوت این دو گروه در دست به سینه نشستن شان بود!
بار دیگر تکرار می کنم، در زمان گفتگو اگر مشاهده کردید طرف مقابل تان وارد گارد دفاعی شده، با سوالی درباره موضوع نظر او را جویا شوید و پس از رفع کردن آن به ادامه بحث بپردازید!
برای این کار کافی است،مثلا به او بگویید: "می بینم که درباره اش فکر می کنید! نظرتان تا اینجای کار چیست؟! " و سپس به عقب تکیه داده و دستان خود را از هم باز نگه دارید طوری که کف دست ها رو به بالا باشند و بیانگر اینکه شما گوش می کنید...
پا روی پا انداختن:
پا روی پا انداختن نوع خفیف تر گارد دفاعی است! و هم در حالت نشسته صورت می گیرد و هم در حالت ایستاده!
لمس لب:
در لب های انسان ها حس گر های عصبی بسیاری وجود دارد، و با لمس لب احساس آرامش بسیاری بالایی می کنیم.
زمانی که هیجان زده می شویم لب های خود را روی هم می فشاریم، با این کار به یاد مکیدن سینه مادر در دوران کودکی، آرام می شویم!
گاهی به جای لمس کوتاه لب ها، انگشت اشاره، انگشت های دیگر ویا دست خود را روی لب هایمان می گذاریم. در این حالت شخص یا در حال تفکر است و یا سعی می کند جلوی خود را بگیرد و حرفی را به زبان نیاورد. ( مثلا مخالفتش را ابراز نکند! )
نکته ای که در تحلیل حرکات بدن باید حتما مدنظر قرار بگیرد، این است که هرگز نباید زود قضاوت کنیم!
مبادا یک حرکت را به تنهایی و مجزا تحلیل کنیم! بلکه باید به برایند حرکات بدن شخص مقابل توجه کرد و تا آنجا که می توانیم قضاوت خود را به تعویق بیندازیم! باید یک حرکت را در کنار حرکات دیگر شخص تحلیل کرد تا مبادا دچار اشتباه شویم!
مثلا ممکن است کسی که دست کمر ایستاده کلیه هایش درد می کند! یا کسی که دست به سینه ایستاده سردش است!! و یا ده ها احتمال دیگر...
لمس کردن چانه:
لمس چانه هم نشان از تفکر است. در اینجا لازم می دانم نگاه از بالا و پایین را هم توضیح دهم، زمانی که شنونده لب یا چانه خود را لمس می کند، اگر سرش به سمت پایین متمایل باشد و از پایین به بالا نگاه کند در حال ارزیابی و تفکر است.
و اگر سر به سمت بالا متمایل باشد و چشم ها از بالا به پایین نگاه کنند، بیانگر تردید شنونده است!
لمس کردن چشم:
یک کودک زمانی که نمی خواهد صحنه ای را ببیند، با دست جلوی چشمانش را می گیرد، در بزرگسالی همان حرکت را با زیرکی و بصورت مخفیانه انجام می دهیم. بدین صورت که با دست خود چشم هایمان را می مالیم.
مردها با پشت دست و خیلی محکم این کار را انجام می دهند اما خانم ها معمولا بدلیل آرایشی که دارند خیلی ظریف تر این حرکت را انجام می دهند و گاها به لمس کردن زیر چشم با نوک انگشت اشاره اکتفا می کنند.
لمس کردن گوش:
خاراندن پشت گوش بوسیله شنونده، نشانه عدم تمایل به شنیدن بدگویی است! اگر با حرکت سر به یک سمت مثلا چپ یا راست همراه باشد، طوری که شخص از گوشه چشم به حرف های گوینده گوش کند، نشان از تردید شنونده است.
اگر شخصی در زمان سخن گفتن پشت گوش خود را بخاراند، نشانه خوبی نیست و اثر منفی روی شنونده خواهد گذاشت! مانند اینکه خود گوینده نسبت به سخنان خود اطمینان کافی را ندارد!
اکثرا مردها زمانی که به کسی علاقه دارند سرشان را به یک سمت متمایل می کنند و با لاله گوششان بازی می کنند!
تکیه دادن به چیزی:
تکیه دادن به اشیا نشانه احساس مالکیت نسبت به آنهاست! مثلا مجری برنامه بیشتر از میهمانان آن برنامه به میز تکیه می دهد!
دایره ساختن با دست، در فضا:
ساختن دایره ای فرضی در فضا به کمک یک دست و یا حتی دو دست، بیانگر تسلط فرد به موضوع مورد بحث است!
تکینیک حرکات آینه ای:
تکنیک حرکات آینه ای، یکی از راه های نفوذ در دلهاست!
به کمک این روش شما می توانید با سرعتی غیر قابل باور در دل دیگران نفوذ کنید، دیگران را با خود همراه کنید تا جایی که حتی با اولین ملاقات به شما اطمینان کنند!
تکنیک بسیار ساده است: تنها کافی است حرکات بدن شخص مورد نظر خود را تقلید کنید! طرز نشستن، حرکات دست، جهت قرار گرفتن سر و ...
مراقب باشید مبادا رفتار شما آنقدر افراطی یا سریع باشد که شخص احساس کند مورد تمسخر شما قرار گرفته است.
این تکنیک به این دلیل بسیار موثر است که شخص بصورت کاملا ناخودآگاه احساس صمیمیت بسیار زیادی نسبت به شما پیدا می کند. چرا که انسان های همفکر و هم حس، حالات بدنشان به هم بسیار شبیه است.
در تله پاتی هم، کسانی که حالات بدن شبیه به هم دارند، سرعت تله پاتی بین آنان بیشتر می شود.
مکان نشستن:
در برخورد با مردها و زن ها، مکان نشستن با هم متفاوت است:
مردها وقتی با شخصی احساس صمیمیت می کنند، روبروی او می نشینند! و نسبت به تازه واردی که روبروی آنها بنشیند، حس و نظر خوبی نخواهند داشت.
زنان زمانی که با شخصی احساس صمیمیت می کنند، کنار او می نشینند! و نسبت به تازه واردی که کنار آنان بنشیند، حس و نظر خوبی نخواهند داشت.
در نخستین برخورد، پیشنهاد می شود برای موفقیت در ارتباط، اگر طرف مقابل شما مرد است ابتدا مکان ایستادن و یا صندلی خود را کنار او قرار دهید و سپس آرام آرام موقعیت خود را به روبروی او، تغییر دهید.
و برای اولین برخورد با یک خانم، بالعکس عمل کنید، ابتدا روبروی او و سپس آرام آرام در کنارش قرار بگیرید.
امتداد جهت پاها:
انسان ها همواره به سمت کسی، چیزی و یا موقعیتی می ایستند که نسبت به آن تمایل بیشتری دارند. در گفتگو های سه نفره، زمانی که به صورت مثلثی می ایستیم، همواره رو به روی کسی می ایستیم که به او تمایل بیشتری داریم.
گاهی پیش می آید که مجبوریم به سمت شخص و موقعیت دیگری توجه کنیم ( ولی کماکان تمایل مان به سمت شخص قبلی است ) در این مواقع، روی خود را به سمتی که مجبور شده ایم برمی گردانیم، اما هنوز هم امتداد پاهای ما رو به سمت شخص قبلی است!!
اشخاصی که در اتاق، امتداد پاهایشان رو به سمت درب خروجی است، به ادامه گفتگو تمایلی ندارند (خسته شده اند یا بیرون از اتاق کاری دارند) و می خواهند هرچه سریع تر از اتاق خارج شوند!
دست زیر چانه:
یک شنونده در چند حالت دستش را زیر چانه اش قرار می دهد:
یکی در زمانی که مشتاقانه به حرف سخنران گوش می دهد و مجذوب آن بحث شده است. در این حالت شنونده معمولا کمی به سمت جلو متمایل می شود. انگشت شصت خود را زیر چانه قرار می دهد و یکی از انگشتان دیگرش (مثلا انگشت اشاره) را روی لب قرار می دهد.
توجه داشته باشید اگر همین حالت شصت و انگشت اشاره (که روی لب قرار گرفته است) با تکیه دادن شنونده به صندلی و احیانا با پا روی پا انداختن او همراه باشد، نشان از شنیدن منتقدانه و متفکرانه است! در این شرایط نباید زیاد تعجب کنید اگر شنونده منتقد، با دست دیگرش آرنج دستی که زیر سر قرار داده است را نگه دارد! چرا که این حرکت، یکی از حالات ظریف دست به سینه شدن( گارد دفاعی ) است.
یکی دیگر از شرایطی که شنونده دستش را زیر چانه می زند، حالتی است که او از بحث خسته شده!! این حالت را به راحتی می توان از حالت قبلی تمیز داد، چرا که شنونده ای که خسته شده باشد، از دست خود به عنوان یک تکیه گاه برای سر استفاده می کند و اگر دستش را از زیر سر بردارد، سرش خواهد افتاد! و یک سوال؟! اگر این شنونده انگشتانش را هم روی لبش قرار داده باشد چه معنایی را می دهد؟!
آفرین! او هم خسته شده و هم مخالفتش را از شما پنهان می کند.
تکان دادن سر:
تکان دادن سر در جهت بالا و پایین، معنای تایید و بله را می دهد! یک شنونده باهوش از همین حرکت سر برای نفوذ در دل سخنران استفاده می کند. یک بار این حرکت را سر یک کلاس امتحان کنید! وقتی استاد در حین توضیح دادن درس به دانشجو ها نگاه می کند، شما سرتان را آرام و پیاپی به سمت بالا و پایین (طوری که معنای بله بدهد!) تکان دهید، خواهید دید که در مدت بسیار کمی، توجه استاد در میان تمامی شاگردان به شما جلب خواهد شد! و احیانا آخر ترم مورد لطف استاد هم قرار خواهید گرفت!!
این حرکت را در گفتگو های دو نفره هم انجام دهید! این حرکت کوچک سر، معجزه می کند! این حرکت پیام های ناخودآگاهی را به شنونده ارسال می کند مثل: من به تو توجه می کنم! هوش و حواسم به توست عزیزم! گوش می کنم گلم! درکت می کنم! و ....
حرکت دیگری که با سر انجام می دهیم، حرکت سر به سمت چپ و راست است. این حرکت معنای نفی می دهد، معنی " نه! " این حرکت را در طفولیت هم انجام می دادیم، زمانی که نوزاد از شیر مادر سیر می شود، با حرکت دادن سرش به سمت چپ و راست، سینه مادر را پس می زند و سیر شدنش را اعلام می کند.
